保險這行業(五)~你的角色是甚麼？續

財務規劃者：

目標--協助客戶做好一生的財務規劃，並控制風險

做法--幫助客戶訂定理財目標，運用各種財務工具，協助客戶達成未來的財務目標。

評：人一生的財務，由於收入曲線與支出曲線不一致，比如年輕時收入曲線高於支出曲線，年紀老時收入曲線為零，但生活支出仍然繼續，理財規劃就是妥善安排客戶目前的財務資源，以便能順利達成客戶未來的財務目標。

這必須具備深層溝通能力，規劃者必須要有堅實的理財學理為基礎，還要有以感性引導客戶思考的能力。每個客戶的價值觀不相同，且規劃者與客戶的知識落差甚大，要填補客戶知識上的空缺才能讓規劃流程繼續下去，這中間所需的能力與精神將超乎你想像的多。這種細火慢燉的作法，在業績考核制度下，並不容易。

或許，你會說你做的就是替客戶規劃教育基金、退休金，加上投資型保單出攏，有100多檔基金任君選擇，你做的就是理財規劃，這與我講的財務規劃差遠矣。


人力管理者：

目標--管理業務員，創造單位績效

做法--增員、選才、訓練、輔導

評：這種人力資源的工作，在保險業最快6個月晉升後就必需面對。做保險才6個月，對保險業的專業知識都還不甚了解，就要兼顧推銷與增員帶人工作，似乎太快了，但在業務制度下，要晉升，就必須要增員帶組織，這是必經之路，隨著組織增加，個人銷售的時間就漸漸減少，管理工作就漸漸增多，到了處經理以上，差不多都在做人力管理的工作了。
增員帶人是這行業晉升的必需配備，許多公司講求速食，希望新人快速產生業績，要養成短線的保險新星，只要餵養他「華麗的話術」加上「不負責任的承諾」，就能從既有人脈上創造高額業績，就好像泡沫的建立只要水與肥皂加上奮力的攪動，就可以壯觀、令人驚嘆。但後來，泡沫消失的速度，同樣讓我瞠目結舌。

行政人員：

目標：完成客戶賦予的行政任務

做法：需與公司有關部門溝通，為客戶辦理核保、理賠、契約變更等業務

評：大概沒有人想過行政人員是業務人員角色的選項之一，初期的確也不需要花太多時間在行政事務上，但隨著客戶的增加，你的繁瑣行政消耗的時間將會越來越多，一個業績不錯的業務員為什麼會離開保險業，常常不是因為業績不佳，而是太累，被繁瑣的行政工作搞垮。這時候就必須要調整行銷方式或對客戶的服務方式。例如：理賠親自跑件，改為請客戶郵寄，省去車程時間。或調整服務內容：如客戶報稅這種非必需的服務。業務員最終要建立的是讓客戶依賴的核心能力，才能擺脫細瑣庶務樣樣自己來的麻煩，卻又讓客戶對服務高度滿意。

電話行銷保險越來越熱門，電話行銷人員的業績為什麼會比一般業務員高，有一個很重要的點，就是電話行銷人員只做推銷的工作，其他行政工作如核保、出單、理賠等等，均有專門的行政團隊負責，這可給我們一個省思，保險公司應該思考怎樣讓業務員的行政工作越少越好，不要再說這是為了增加業務員與客戶互動的機會，這會把一個優秀的業務員累垮掉。

保險這行業的議題我想就暫時停在這裡吧，以後再慢慢來談~

保險這行業(四)~你的角色是甚麼？

對於要投入保險業的新人，甚至已經在這行業混了幾年的中菜鳥，都應該先撇開業務主管在增員你時所講的「熱血話」，先冷靜、誠實地搞清楚你在這個行業想要扮演的是什麼角色，也就是怎樣做你的保險業務！以下的分類或許有助於你的思考。

商品推銷員

目標--把保險商品賣出去

做法--說明商品優勢，激勵客戶成交。

評：業務員所受的訓練都是為了讓你如何把商品賣出去，成為「業績好」的銷售員，雖然常自稱是替客戶投資理財，把儲蓄型保單或增值型保單的話術誤解成投資理財，初期可能因此荷包滿滿，最終將會自誤誤人。

有一家保險經紀人自稱是替客戶做「退休規劃」，是做「投資理財」，但其實根退休規劃似乎沒有多大關係，既沒有退休，也沒有相關專業。所有的建議只有一種商品，就是增值型保單，業務員對於投資理財根本一竅不通，所有的訓練都是針對這張增值型保單的行銷話術，像這類以銷售商品為主要訴求的都可以說是商品推銷員。

風險管理者：

目標--協助客戶轉嫁風險

做法--找出客戶風險所在，以適合的保險商品來轉移家庭經濟風險。

評：單就保險行銷而言，這是現在的業務員所需具備的專業，客戶的財務風險有多少？需要哪些保險來填補？保額應該多少？這些不是業務員說了算，也不是討價還價產生的，而是有一套客觀的衡量標準，業務員應該具備良好的溝通能力，與客戶共同討論，讓客戶充分參予討論來決定。

保險需求是以風險管理為基石。有些業務員在考完保險證照後就開始在名片上印風險管理師的頭銜，但卻沒有風險管理的專業，缺乏學理基礎下的判斷，常讓人啼笑皆非。誠摯的希望每個有理想的業務員都能夠回大學紮實的上完「保險學」、「風險管理」、「財務管理」的課程，打通你的保險任督二脈。

待續~~

保險這行業(三)~增員話術

前年金融海嘯時，媒體大力披露金融保險業要徵才多少人，提供了多少就業機會，我心想，這哪裡是提供就業機會，本來保險業就是增員困難的行業，這種完全靠業績維生的行業，他的制度跟直銷一樣，就是銷售獎金加上代數獎金，保險與直銷的人力永遠沒有上限，對許多人而言，這就業機會還是留給別人吧！

最常見的保險業增員話術，首先是強調收入，年金百萬不是夢，再來保險這工作是「愛心」的行業，是一種利他的產業，再來，做保險就是幫客戶投資理財，另外，如時間彈性、收入自主、晉升完全靠自己努力，然後拿出筆紙來勾畫願景，每月只要做FYC10萬，增員1人，未來年收入就有好幾百萬，的確，這些訴求都還算是有根據，即使有的理由很勉強，但還是能搭上一點點邊。的確有許多人投入後薪水翻轉、扶搖直上，但是更多的人投入後發現與想像不同，最終含恨離去。

但是，也有一些增員話術就有點連哄帶騙，在金控底下的保險公司，增員時常不明講工作就是做保險賺佣金，而會說工作就是介紹基金、信用卡、房貸產品、保險商品等等，而增員廣告也只說是某某金控，而不提是某某人壽，讓人誤以為好像是理財專員的工作，要不是金管會禁止非銀行財富管理部門不得使用理財專員這名稱，不然理財專員鐵定是滿街跑，在這之前保險業務員常自稱是理財專員，增員也就順理成章說徵理財專員，讓民眾常被誤導，逼得主管機關不得不出來重新定義理財專員這名詞。

有的公司會說徵收費員，其實收費不是重點，招攬才是重點，收費只是附帶，招攬才是核心工作，為什麼不明講是徵保險業務員呢？因為沒人會來阿，當然應徵者也沒那麼傻，會問要不要拉保險，這時業務主管會說，去收費時如果客戶有需要，當然可以順便服務，注意喔，他沒有說不用拉保險，所以好像不算是欺騙吧！

有的徵人廣告會說是徵內勤職員、業務助理、保險業務員等，看來沒甚麼不對，但要知道，十個來應徵十個都說要做內勤職員或業務助理，這時主管會想辦法讓應徵者先來上課再說，再慢慢洗腦，說多做多賺，業務助理薪水低，做保險比較好賺，慢慢引導到業務員的方向去。

但隨著民智漸開，過去一些接近欺騙的增員手段，現在已漸漸少看到了，這代表著一種進步，高學歷者加入保險業也越來越多，甚至有名校財經博士，不當大學教授改行當保險業務員，跟過去草根時代比起來，現在保險業確實進步多了。

~待續~

保險這行業(二)~做保險真的那麼好賺嗎？

保險是一個很好的產品，只是由於保險業的生存機制，衍生了許多害群之馬，以下所談的，有我的背景與立場，能否適用於讀者請自行參考，但絕對秉持衷心肺腑之言！

台灣的保險從業人員，登錄人數近30萬人，與日本的保險業務員人數相當，而美國的保險業務員人數是我們的2倍，要知道，日本的保險業是台灣的十倍，美國保險市場比我們大太多了，我講這些，要說明的是，台灣的保險業務員已經太多了。

為什麼會這樣，主要是制度關係，我們的業務員多為承攬關係，反正保險公司也不需要固定成本，有人才有業績，有樹才有鳥棲，於是，各家保險公司每年都大力招兵買馬，業務員要晉升，必須要增員，因此，業務員身負兩項任務，一項是銷售保險合約，一項是銷售業務員合約。

因此，保險公司的制度設計都有組織津貼，有的可以領三代，有的可以領五代，要晉升，就必須增員達規定人數，而且，應該沒有業務員，會想要擔任業務代表一輩子，到50歲還要親自跑客戶拼業績，於是，有心朝保險業發展的人，增員帶組織是必經之路，這種類似直銷的業務制度，讓保險業務員多如過江之鯽，素質參差不齊是一定的！

保險真的那麼好賺嗎？

業務員被增員時，很多主管會告訴你賣保險多好賺，以前開放新保險公司設立時，一時挖腳風盛行，保險蟑螂買街跑，曾經有一位新保險公司的總監約我吃飯，拿出他的薪資單給我瞧瞧，哇，月薪是七位數耶，即使少一個零，我想很多人就已經很滿意了，相信很多新進業務員跟我都有同樣經驗，在面談的時候，業務主管會翻薪資單給新人看，或是用很自然的態度說個驚人年薪，聽到這些數字就會開始幻想自己也會有的大好前程。但做保險真的有那麼好賺嗎？答案是未必。

保險業務員的主要收入是FYC(初年度佣金)+RYC(續年度佣金)+達成獎金+業績津貼+組織利益+增員獎金等等，但你聽到的只是收入面，業務主管大概不會跟你講支出面，要知道，你一踩油門，就已經在花成本了，車錢、油錢、電話費、STARBUCKS 的咖啡錢、年底的桌月曆，有的很粗本，還會送生日蛋糕，年節送禮等等，有的還要退佣。

所以，身為保險業務員，一定要有成本觀念，收入減掉支出，再扣掉稅金，才是落入你口袋的錢，不要被扣繳憑單上的數字給迷惑了。建議你，除了要客戶資料建檔外，你的收入與支出也要記帳，這樣，才能清楚知道自己的淨所得是多少。

待續~~

保險這行業(一)~富士康12跳的聯想

大陸深圳富士康連12跳，輿論譁然。墜樓員工都是20歲上下的年輕人，有人認為這是一胎化政策下，年輕人的抗壓性不比以往，再加上富士康的權威管理方式，才讓這些年輕人有了輕生念頭。

我要談的不是富士康跳樓事件，而是從富士康事件有感而發，一抒己見。

富士康員工說他們同樣一個動作要做10小時，然後下班、吃飯、回宿舍睡覺，然後又來打卡上班。周而復始，人就好像是機器的一部分，不停地運轉。

其實，我們的工作也可能是如此，新竹科學園區所謂的高科技人才，他們的工作未嘗不是如此。雖然你的工作是坐在辦公室裡，但做的可能是表哥表弟的工作(就是每天整理數字，製作報表的人啦)，每個月做的都是一樣的工作，已經沒什麼成長，只是以時間換取金錢而已。

如果你只求穩定，心無大志，那這種沒有學習性的工作或許很適合你。

但對於雄心勃勃的年輕人，我要誠懇地建議，千萬別因為安逸而鬆懈了鬥志，當發現在大公司中學不到整體的經驗，永遠只是扮演小螺絲釘的角色，或是很難在「人海茫茫」中有發展空間時，那麼請及時「開除自己」，轉到較能受到重視，以及有全方位學習環境的公司去，不然過了10年，你才發現人家已經能獨當一面，而你還是在原地踏步，那為時已晚矣。

再來，富士康這波自殺潮，有人認為是一胎化政策下，年輕人的抗壓性低的關係。

這讓我想到做保險這一行業，有一種行銷方式叫陌生拜訪，早期有一些優秀的業務員就是以陌生開發起家，他們不怕挫折，把下雨當沖涼，把月亮當太陽，越挫越勇，為自己開創了保險事業高峰。

現在，提到陌生拜訪，大部分業務員會說這容易陣亡，成交率太低，所以不建議新人做陌生拜訪，大部分主管都會建議新人要從緣故開始做起(就是先做親戚朋友)，但我的想法剛好相反。
 
做保險不是比年資，而是比拜訪客戶的數量，陌生拜訪雖然非常辛苦，但能讓你快速成長，是短期內累積大量經驗的好方式。
 
如果你希望能在這一行業好好發展，而且耐得了高溫，那勇敢的走出去，我很建議陌生開發，拒絕是推銷的開始，嫌貨才是買貨人。
 
老人怕關門，新人怕開門，這是心路歷程，放下一切身段，你連面子都不要了，你就什麼都不在乎了。
 
一個新進的業務員，如果只會做緣故，即使剛開始業績不錯，我不認為未來就可以做得很好，等到人脈用光了，準客戶越做越少了，最後可能就做不下去了。
 
陌生拜訪，殺傷力確實很大，但我認為一個業務員，應該要有陌生拜訪的能力，在這一生的壽險生涯裡，至少有一年是積極投入陌生開發，這歷練出來的能耐，是別人奪不走的。
 
做業務不是用講的，是用做的，最好的老師不是講台上的老師，而是客戶，客戶是你最好的老師，他不斷拒絕你，不斷出難題給你，不斷要你打退堂鼓，而你，不經一事，不長一智，就在這樣不斷的拒絕下學會了秘訣，造就了一身的真功夫，這樣的業務能力將讓你立於不敗之地。
 
我看到有些公司，對業務員的教育就是上課，除了上課還是上課，這種填鴨式的訓練，對業務員幫助有限，要知道，上課只能給你知識，不能給你能力，只有你自己潦下去，才能學到真本事。