保險這行業(二)~做保險真的那麼好賺嗎？

保險是一個很好的產品，只是由於保險業的生存機制，衍生了許多害群之馬，以下所談的，有我的背景與立場，能否適用於讀者請自行參考，但絕對秉持衷心肺腑之言！

台灣的保險從業人員，登錄人數近30萬人，與日本的保險業務員人數相當，而美國的保險業務員人數是我們的2倍，要知道，日本的保險業是台灣的十倍，美國保險市場比我們大太多了，我講這些，要說明的是，台灣的保險業務員已經太多了。

為什麼會這樣，主要是制度關係，我們的業務員多為承攬關係，反正保險公司也不需要固定成本，有人才有業績，有樹才有鳥棲，於是，各家保險公司每年都大力招兵買馬，業務員要晉升，必須要增員，因此，業務員身負兩項任務，一項是銷售保險合約，一項是銷售業務員合約。

因此，保險公司的制度設計都有組織津貼，有的可以領三代，有的可以領五代，要晉升，就必須增員達規定人數，而且，應該沒有業務員，會想要擔任業務代表一輩子，到50歲還要親自跑客戶拼業績，於是，有心朝保險業發展的人，增員帶組織是必經之路，這種類似直銷的業務制度，讓保險業務員多如過江之鯽，素質參差不齊是一定的！

保險真的那麼好賺嗎？

業務員被增員時，很多主管會告訴你賣保險多好賺，以前開放新保險公司設立時，一時挖腳風盛行，保險蟑螂買街跑，曾經有一位新保險公司的總監約我吃飯，拿出他的薪資單給我瞧瞧，哇，月薪是七位數耶，即使少一個零，我想很多人就已經很滿意了，相信很多新進業務員跟我都有同樣經驗，在面談的時候，業務主管會翻薪資單給新人看，或是用很自然的態度說個驚人年薪，聽到這些數字就會開始幻想自己也會有的大好前程。但做保險真的有那麼好賺嗎？答案是未必。

保險業務員的主要收入是FYC(初年度佣金)+RYC(續年度佣金)+達成獎金+業績津貼+組織利益+增員獎金等等，但你聽到的只是收入面，業務主管大概不會跟你講支出面，要知道，你一踩油門，就已經在花成本了，車錢、油錢、電話費、STARBUCKS 的咖啡錢、年底的桌月曆，有的很粗本，還會送生日蛋糕，年節送禮等等，有的還要退佣。

所以，身為保險業務員，一定要有成本觀念，收入減掉支出，再扣掉稅金，才是落入你口袋的錢，不要被扣繳憑單上的數字給迷惑了。建議你，除了要客戶資料建檔外，你的收入與支出也要記帳，這樣，才能清楚知道自己的淨所得是多少。

待續~~

保險這行業(一)~富士康12跳的聯想

大陸深圳富士康連12跳，輿論譁然。墜樓員工都是20歲上下的年輕人，有人認為這是一胎化政策下，年輕人的抗壓性不比以往，再加上富士康的權威管理方式，才讓這些年輕人有了輕生念頭。

我要談的不是富士康跳樓事件，而是從富士康事件有感而發，一抒己見。

富士康員工說他們同樣一個動作要做10小時，然後下班、吃飯、回宿舍睡覺，然後又來打卡上班。周而復始，人就好像是機器的一部分，不停地運轉。

其實，我們的工作也可能是如此，新竹科學園區所謂的高科技人才，他們的工作未嘗不是如此。雖然你的工作是坐在辦公室裡，但做的可能是表哥表弟的工作(就是每天整理數字，製作報表的人啦)，每個月做的都是一樣的工作，已經沒什麼成長，只是以時間換取金錢而已。

如果你只求穩定，心無大志，那這種沒有學習性的工作或許很適合你。

但對於雄心勃勃的年輕人，我要誠懇地建議，千萬別因為安逸而鬆懈了鬥志，當發現在大公司中學不到整體的經驗，永遠只是扮演小螺絲釘的角色，或是很難在「人海茫茫」中有發展空間時，那麼請及時「開除自己」，轉到較能受到重視，以及有全方位學習環境的公司去，不然過了10年，你才發現人家已經能獨當一面，而你還是在原地踏步，那為時已晚矣。

再來，富士康這波自殺潮，有人認為是一胎化政策下，年輕人的抗壓性低的關係。

這讓我想到做保險這一行業，有一種行銷方式叫陌生拜訪，早期有一些優秀的業務員就是以陌生開發起家，他們不怕挫折，把下雨當沖涼，把月亮當太陽，越挫越勇，為自己開創了保險事業高峰。

現在，提到陌生拜訪，大部分業務員會說這容易陣亡，成交率太低，所以不建議新人做陌生拜訪，大部分主管都會建議新人要從緣故開始做起(就是先做親戚朋友)，但我的想法剛好相反。
 
做保險不是比年資，而是比拜訪客戶的數量，陌生拜訪雖然非常辛苦，但能讓你快速成長，是短期內累積大量經驗的好方式。
 
如果你希望能在這一行業好好發展，而且耐得了高溫，那勇敢的走出去，我很建議陌生開發，拒絕是推銷的開始，嫌貨才是買貨人。
 
老人怕關門，新人怕開門，這是心路歷程，放下一切身段，你連面子都不要了，你就什麼都不在乎了。
 
一個新進的業務員，如果只會做緣故，即使剛開始業績不錯，我不認為未來就可以做得很好，等到人脈用光了，準客戶越做越少了，最後可能就做不下去了。
 
陌生拜訪，殺傷力確實很大，但我認為一個業務員，應該要有陌生拜訪的能力，在這一生的壽險生涯裡，至少有一年是積極投入陌生開發，這歷練出來的能耐，是別人奪不走的。
 
做業務不是用講的，是用做的，最好的老師不是講台上的老師，而是客戶，客戶是你最好的老師，他不斷拒絕你，不斷出難題給你，不斷要你打退堂鼓，而你，不經一事，不長一智，就在這樣不斷的拒絕下學會了秘訣，造就了一身的真功夫，這樣的業務能力將讓你立於不敗之地。
 
我看到有些公司，對業務員的教育就是上課，除了上課還是上課，這種填鴨式的訓練，對業務員幫助有限，要知道，上課只能給你知識，不能給你能力，只有你自己潦下去，才能學到真本事。

「我11歲，我很有錢」一書讀後心得

「我11歲，我很有錢」是有歐洲第一金錢教練之稱的博多‧雪佛的另一本著作，有趣的是，這本書是以故事的型態來呈現。

這本書是我看過建立金錢慨念最佳入門書之一，作者以故事來呈現他的理念，以擬人化的一隻會說話的狗，教導一位年僅11歲的小女孩有關理財的知識，使得這位小孩不但自己學到如何正確與金錢打交道，甚至解救了他的父母免受財務的困擾。書中從夢想筆記本開始，將抽象不明的目標轉換成具體可行的方法。

這本書有幾個觀念相當棒：

作者提出兩個忠告：「第一，不斷嘗試為別人解決問題，你就可以一直賺錢。第二是，將注意力集中在你知道的、你會的、以及你擁有的事上。」

「所以，成功就是從將注意力集中在自己的會的、熟悉的，以及他所擁有的東西上面開始，這就足以賺到比大多數人還多的錢。」許多人失敗，是將自己的注意力放在他們不會的、沒有的，而且也不熟悉的事情上面。

「你最好很清楚自己喜歡做甚麼事，然後再想如何用它來賺錢。」

七十二小時原則：「如果你想計畫做一件事，一定要在七十二小時內完成，要不然以後你很可能都不會去做。」

想想看，我們是否計畫了很多事，卻都沒有實現，因為我們沒有在七十二小時之內完成想要做的事。

「大部分的人都認為工作是不愉快的、艱苦的。」「其實，只有做自己喜歡的事情時，才有成功的可能。」

最後作者提出尋找一個好的基金需要注意的事項：

1.此基金至少要有十年以上的歷史
2.必須是大規模國際股票型基金
3.根據基金淨值表加以比較各家基金

作者提醒大家，不是只會模仿成功故事，而不是去發掘隱藏在故事背後的原則，鮮少有成功故事是絕對可以套用在自己身上的，但是內化後的原則卻能幫助我們在困難的環境中找到正確的路，應該是將書中的原始真理反芻後變成自己的觀念。

平凡中的不平凡-賣菜阿嬤帶給我們的省思

台灣這幾天的新聞，總算出現了一些比較令人欣慰感動的新聞。就是台東愛心菜販陳樹菊，因為捐出１千萬幫助孤兒，先後入選富比士亞洲慈善英雄榜，以及美國時代雜誌百大影響力人物。

養成良好的工作習慣

陳樹菊賣菜，五十年如一日，每天開門做生意，幾乎都不休息，做個壽險業務員，如果能像這樣，抱著每天一定要開門做生意的習慣，堅定持續，不成功也難。

有一句台語：「保險沒撇步，開口招就有」，很多業務員努力學習行銷話術，卻忘了最重要的事：「開口招」，每天開口招，才是你最重要的工作，當然學習新知、整理資料等都需要，但別忘了你的核心工作是什麼？就是去跟客戶談保險，其他都是附帶工作，別讓附帶工作取代了主要工作。

有不少業務員開完早會，就在辦公室泡茶聊天，中午吃完飯，下午才出門，你起步就比別人晚半天了，這還好，有人就回家去睡大頭覺了，這樣，客戶是不會從天上掉下來的。

做業務，要有目標，有計畫，這些都是老生常談，每個月要完成多少目標？沒目標就不會有接下來的計畫，目標要明確，然後根據自己的能力，訂下實行的計畫，計畫要確實可行，不好高騖遠，這是場馬拉松賽，不是短跑，不切實際的目標和計畫是不會成功的。例如目標是10萬FYC，為了達成這目標，你應該要成交幾件Case？然後反推出要送出幾份建議書？跟幾個客戶談保險？要打幾通電話？每天要增加幾個準保戶？要量化你的目標及計畫。做保險，說簡單很簡單，就是簡單的事，重複地做。說難很難，最難的是持續良好的工作習慣。要知道，養成良好的工作習慣，是業務員能生存與否的關鍵。

謙虛

陳樹菊獲得這項殊榮，一直很謙虛說歹謝，有些業務員業績一好，走路就有風，單位主管也要對他敬讓三分，陳樹菊的謙虛，值得我們學習，要知道，稻穗長的越飽滿，就越下垂。

紀律是理財成敗關鍵

陳樹菊賣菜，儘管錢賺的不多，但他省吃儉用存錢做善事，數十年如一日，不改其志，捐款達千萬。

理財也是一樣，要存千萬不是問題，這不是投資標的的選擇問題，不是進場時機的問題，理財成敗最關鍵的是紀律問題，理財會失敗，不是敗給市場，是敗給自己，無法持續的進行，當市場多頭時你不貪，當市場空頭時你不怕，這有點違反人性，但行為財務學告訴我們，這是理財成敗的關鍵。

「心漂亮，怎麼樣都漂亮」，我們的社會需要像陳樹菊這種更多人性光明面的新聞。

「我的錢怎麼不見啦！」讀後感

在書店的暢銷書排行榜中，總是充斥著教人如何快速致富的書，使得許多人的觀念因此被誤導，但這本「我的錢怎麼不見啦！」卻是一本投資失敗的書。

智者的名言是「藏好你受傷的手指」，但作者是把自己受傷的手指伸出去給別人看。人皆有過，聰明的人善掩其過，作者卻把其過張揚開來，只希望伸出去的手指，可讓別人了解是怎麼受傷，希望他人不要重蹈覆轍，這些警惕，有時比投資成功經驗談更值得我們借鏡。

《我的錢怎麼不見啦?》蠻淺顯易懂，不需要理財知識也可輕鬆閱讀，作者雖為財經界高手，但還是逃不過賠錢的命運，然而不怕被人笑的自我野人獻曝， 看他的書就像是在看他人生經歷的故事一樣，書中都是以說故事的方式說出投資的陷阱及失敗，簡單易懂。

這本書簡直就是一本台灣投資史上的「風險聖經」，作者不講理論，只用自己與親友的失敗教訓，言簡易賅地從二十年前的地下投資公司開始，理專的不當手法、股市大戶的窮途末路、外匯炒作的悲劇、高科技公司掏空惡行、政商關係的脆弱本質、投資中國的辛酸歷程、房地產交易的種種黑幕、外資金童的真正面目到大財團的坑殺手法等，這些可讓投資者引以為戒，防範於未然。

書中有一段提到「錢存銀行也不錯」，這與日本女作家勝間和代的「錢不要存銀行」見解不同，作者說因為錢存銀行具安全性，有利息收入總比沒利息好，要用隨時有，具變現性等好處，或許是作者一朝被蛇咬而趨向保守的看法。

但我認為，每種金融工具都有其價值，只是錢存銀行要考慮機會成本問題，如果以存銀行做為理財的唯一方式，那就太可惜了，不過，在理財規劃裡，錢存銀行(或是約當現金)是必需的，因為一定要預留至少六個月的緊急預備金，這在人身保險業務員資格測驗的教材裡也有提到，只不過在業務掛帥上沒人會跟客戶提。

業務員的厲害就是將客戶的存款變成保險，甚至有業務員叫客戶拿房子去抵押來買保險(夠厲害吧，但我要說，這種業務員太沒職業道德了)，我很少看到有業務員這麼有良心教客戶先存六個月的家庭緊急預備金再來談理財。