保險這行業(二)~做保險真的那麼好賺嗎？

保險是一個很好的產品，只是由於保險業的生存機制，衍生了許多害群之馬，以下所談的，有我的背景與立場，能否適用於讀者請自行參考，但絕對秉持衷心肺腑之言！

台灣的保險從業人員，登錄人數近30萬人，與日本的保險業務員人數相當，而美國的保險業務員人數是我們的2倍，要知道，日本的保險業是台灣的十倍，美國保險市場比我們大太多了，我講這些，要說明的是，台灣的保險業務員已經太多了。

為什麼會這樣，主要是制度關係，我們的業務員多為承攬關係，反正保險公司也不需要固定成本，有人才有業績，有樹才有鳥棲，於是，各家保險公司每年都大力招兵買馬，業務員要晉升，必須要增員，因此，業務員身負兩項任務，一項是銷售保險合約，一項是銷售業務員合約。

因此，保險公司的制度設計都有組織津貼，有的可以領三代，有的可以領五代，要晉升，就必須增員達規定人數，而且，應該沒有業務員，會想要擔任業務代表一輩子，到50歲還要親自跑客戶拼業績，於是，有心朝保險業發展的人，增員帶組織是必經之路，這種類似直銷的業務制度，讓保險業務員多如過江之鯽，素質參差不齊是一定的！

保險真的那麼好賺嗎？

業務員被增員時，很多主管會告訴你賣保險多好賺，以前開放新保險公司設立時，一時挖腳風盛行，保險蟑螂買街跑，曾經有一位新保險公司的總監約我吃飯，拿出他的薪資單給我瞧瞧，哇，月薪是七位數耶，即使少一個零，我想很多人就已經很滿意了，相信很多新進業務員跟我都有同樣經驗，在面談的時候，業務主管會翻薪資單給新人看，或是用很自然的態度說個驚人年薪，聽到這些數字就會開始幻想自己也會有的大好前程。但做保險真的有那麼好賺嗎？答案是未必。

保險業務員的主要收入是FYC(初年度佣金)+RYC(續年度佣金)+達成獎金+業績津貼+組織利益+增員獎金等等，但你聽到的只是收入面，業務主管大概不會跟你講支出面，要知道，你一踩油門，就已經在花成本了，車錢、油錢、電話費、STARBUCKS 的咖啡錢、年底的桌月曆，有的很粗本，還會送生日蛋糕，年節送禮等等，有的還要退佣。

所以，身為保險業務員，一定要有成本觀念，收入減掉支出，再扣掉稅金，才是落入你口袋的錢，不要被扣繳憑單上的數字給迷惑了。建議你，除了要客戶資料建檔外，你的收入與支出也要記帳，這樣，才能清楚知道自己的淨所得是多少。

待續~~

保險這行業(一)~富士康12跳的聯想

大陸深圳富士康連12跳，輿論譁然。墜樓員工都是20歲上下的年輕人，有人認為這是一胎化政策下，年輕人的抗壓性不比以往，再加上富士康的權威管理方式，才讓這些年輕人有了輕生念頭。

我要談的不是富士康跳樓事件，而是從富士康事件有感而發，一抒己見。

富士康員工說他們同樣一個動作要做10小時，然後下班、吃飯、回宿舍睡覺，然後又來打卡上班。周而復始，人就好像是機器的一部分，不停地運轉。

其實，我們的工作也可能是如此，新竹科學園區所謂的高科技人才，他們的工作未嘗不是如此。雖然你的工作是坐在辦公室裡，但做的可能是表哥表弟的工作(就是每天整理數字，製作報表的人啦)，每個月做的都是一樣的工作，已經沒什麼成長，只是以時間換取金錢而已。

如果你只求穩定，心無大志，那這種沒有學習性的工作或許很適合你。

但對於雄心勃勃的年輕人，我要誠懇地建議，千萬別因為安逸而鬆懈了鬥志，當發現在大公司中學不到整體的經驗，永遠只是扮演小螺絲釘的角色，或是很難在「人海茫茫」中有發展空間時，那麼請及時「開除自己」，轉到較能受到重視，以及有全方位學習環境的公司去，不然過了10年，你才發現人家已經能獨當一面，而你還是在原地踏步，那為時已晚矣。

再來，富士康這波自殺潮，有人認為是一胎化政策下，年輕人的抗壓性低的關係。

這讓我想到做保險這一行業，有一種行銷方式叫陌生拜訪，早期有一些優秀的業務員就是以陌生開發起家，他們不怕挫折，把下雨當沖涼，把月亮當太陽，越挫越勇，為自己開創了保險事業高峰。

現在，提到陌生拜訪，大部分業務員會說這容易陣亡，成交率太低，所以不建議新人做陌生拜訪，大部分主管都會建議新人要從緣故開始做起(就是先做親戚朋友)，但我的想法剛好相反。
 
做保險不是比年資，而是比拜訪客戶的數量，陌生拜訪雖然非常辛苦，但能讓你快速成長，是短期內累積大量經驗的好方式。
 
如果你希望能在這一行業好好發展，而且耐得了高溫，那勇敢的走出去，我很建議陌生開發，拒絕是推銷的開始，嫌貨才是買貨人。
 
老人怕關門，新人怕開門，這是心路歷程，放下一切身段，你連面子都不要了，你就什麼都不在乎了。
 
一個新進的業務員，如果只會做緣故，即使剛開始業績不錯，我不認為未來就可以做得很好，等到人脈用光了，準客戶越做越少了，最後可能就做不下去了。
 
陌生拜訪，殺傷力確實很大，但我認為一個業務員，應該要有陌生拜訪的能力，在這一生的壽險生涯裡，至少有一年是積極投入陌生開發，這歷練出來的能耐，是別人奪不走的。
 
做業務不是用講的，是用做的，最好的老師不是講台上的老師，而是客戶，客戶是你最好的老師，他不斷拒絕你，不斷出難題給你，不斷要你打退堂鼓，而你，不經一事，不長一智，就在這樣不斷的拒絕下學會了秘訣，造就了一身的真功夫，這樣的業務能力將讓你立於不敗之地。
 
我看到有些公司，對業務員的教育就是上課，除了上課還是上課，這種填鴨式的訓練，對業務員幫助有限，要知道，上課只能給你知識，不能給你能力，只有你自己潦下去，才能學到真本事。